作者：营销文化人

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叶茂中说营销的本质是洞察需求，需求从何而来？需求从消费者冲突中而来。

那么需求来自于冲突，冲突是什么呢？冲突在哪呢？接下来我深入浅出的告诉您关于冲突的一切。

冲突是什么？

想法就是欲望，欲望便是想法。

阻止欲望变成行动的因素有很多，如金钱，时间，价值观，信息等…..但对于普遍的广大消费者而言，一定有一个是最关键的因素。

冲突是阻止了消费者行为的因素，洞察冲突便是洞察出这个因素是什么！如何洞察？

这边我们先简单的讲下（末尾继续），多问为什么，为什么消费者不做出该行为，究竟哪些因素阻止了这个行为，对于广泛消费者而言最关键的因素是什么？

1. 寻找因素

神州专车最早请贝克汉姆代言，并且用了互联网补贴的手段，即便如此，也未能在消费者心智中占有一席之地；

消费者明知可以享受更便宜的价格，良好的态度，私家车的享受，为何还是不选择？阻止消费者选择乘坐陌生人的车，最大因素是什么？

安全。

健身房满足人们通过锻炼拥有良好身材的渴望，可是消费者总是拒绝去健身房，即使对于热爱健身的人士，坚持锻炼也是一件很难的事。

为什么？阻止人们选择去健身房最大的因素是什么？

挥汗如下的痛苦以及过程的乏味。

可口可乐作为碳酸饮料的鼻祖，天然与不健康有着密不可分的联系，可是为何不健康这个因素没有阻止人们购买可乐的行为呢？

榨菜作为一个有很长历史的中国名特产品之一，拥有非常广泛的消费基础。开胃，食用方便，居家旅行必备的小食，为何购买的时候人们总是犹犹豫豫，阻止人们购买榨菜的最大因素是什么？

不卫生、防腐剂，食品安全。

男人需要拥有足够的日常着装，但是男人并不是很喜欢逛街，在多家店铺挑来挑去；天性不喜欢逛街的因素与购买着装冲突。

忠贞的因素与爱情总是冲突，早起和睡懒觉总是冲突，永远年轻貌美总是与年龄岁月的成长而冲突，有钱与更有钱永远冲突，好与更好永远冲突，没有最好，只有更好……

人们的欲望是无穷的，冲突是永远存在的，冲突是会升级的。

解决冲突，便是消除该因素对消费者做出该行为的阻止，让消费者完成他们的想法，满足他们的欲望。

解决多大的冲突因素，需求便有多大！

谁解决了阻止消费者行为的冲突，消费者便在谁身上花更多的时间与金钱！

解决冲突可让我们懂得消费者，引起共鸣，满足欲望。

1. 解决因素

因为担心乘坐陌生人车安全的问题，神州专车以“安全专车“解决了消费者冲突。

因为健身的乏味辛苦，AG6健身房便在墙面、地步设置很多数字，发光的灯圈，使人像是置身于游戏场，人们根据灯光指引动作，每作对一个动作，像打怪升级一般，通关的奖励刺激着人们“越战越勇”。

消费者明知喝可乐影响健康，但开瓶那一刻的感觉，对“爽”的感觉的追求总是大于对健康的追求，刺激消费者对开瓶的渴望，对舌尖的刺激，对爽的渴望。

因为对榨菜食品安全，防腐剂的担忧，乌江榨菜为了解决冲突，顺便树立行业标准，抢占品质的高点，创造“三清三洗三腌三榨”的工艺标准。

因为男士不愿意逛街，海澜之家便定位为男人的衣柜，解决该冲突，一年只需要逛四次海澜之家，便可以满足广大男士对于着装的需求。

想表达对爱人的忠贞，钻石成为了一颗恒久远；睡懒觉没有时间吃早餐，营养快线解决来不及吃早餐的冲突；对肌肤的护理解决了人们想永保青春的冲突；一代一代的新产品以更好的体验解决人们好还想更好的冲突…….冲突会不断升级。

冲突是阻止消费者行为的因素，那我们可不可以自己创造出一个因素，去阻止消费者原本打算的行为，从而可以改变他的行为呢？

当然可以！

制造冲突因素，打破认知、体验，与旧认知、体验冲突；或制造与竞争对手的冲突，使自身成为那个关键因素，让消费者意识到原来还可以比懂我更懂我，我没想到的你都想到了。

为消费者创造更美好的产品体验，更加懂他需求的服务，从而改变他的消费行为，与竞争对手抢夺消费者的心智资源、金钱资源。

1. 制造因素

快餐与健康之间存在冲突，在人们享受肯德基麦当劳油炸食物便捷的同时，人们也渴望着吃的健康。

于是真功夫定位中式、蒸的、营养的品牌定位，解决快餐与健康的冲突，可是这就够了吗？

我们看真功夫是怎么制造冲突的：

真功夫直接针对肯德基发布：拒绝传统洋快餐，全力打造新快餐，紧接着喊出营养快餐创导者，欢迎肯德基加入营养快餐行列。

叫板肯德基，与之制造冲突，改变消费者本来打算去吃肯德基的行为。

* 定位加上冲突才能定得更深，要不书中为何总是说到让我们站在竞争对手的对立面呢？同一品类，制造冲突，夺取同一品类心智资源。

在各大洗发产品还在男士、女士，柔顺、去屑等品类市场细分在细分的时候，滋源洗发水直接放弃该红海，不叫洗发水，叫洗头水。

“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗”这便是制造冲突——制造了一个“洗头皮”的因素，打破消费者的认知，改变消费者本来想去买洗发水的行为。

* 新品类，制造冲突，让心智追求新的“刺激”

在厨房料酒品类市场兴起的时候，品类中有，而心智中无，并没有一个领导品牌主导该品类，消费者认知混乱：什么白酒，啤酒，米酒都可以拿来当作料酒。

老恒和料酒直接提出：不是带个酒字就可以拿来烧菜的，与其他伪料酒制造冲突，而后定位真料酒，烧菜才香，从原料、配方树立真料酒标准，收割新品类。改变人们买其他伪料酒拿来烧菜的行为。

在洞察冲突与解决冲突中我们就提到了，人们的欲望是无穷的；好与更好会冲突，冲突会不断升级，正是因为冲突的不断升级，商业才得以不断进步发展。

当解决、制造了冲突因素之后，总是会有新的因素冒出来，新的冲突出来，阻止消费者的行为，新的冲突意味着新的需求、新的机会！

即便当自身成为了那个关键的冲突因素之后，也要时时刻刻的寻找新的冲突在哪。

生于忧患，死于安乐，旧的冲突已经解决了，消费者已经不关心了。

这也好比：除了强垂直功能的互联网软件，比如导航等软件，因为他们所解决的冲突足够大，其他的互联网软件都在寻找新的冲突在哪；很多都想通过社交形成关系壁垒，使人成为那个关键的冲突因素，因为毕竟人无可替代。

而上面所说的解决、制造冲突因素都是想获得用户、消费者这个关键的因素，毕竟这是个以人为本的世界。

1. 升级因素

在钻石代表忠贞，解决消费者爱情与忠贞冲突的时候，随着时间的推移，即使在送出钻石之后，婚姻破裂事实的却还是不断发生，钻石好像也不能代表一生一世唯一的挚爱。

于是一生只能定制一颗的钻石品牌出现了……买我的钻石，才能表示唯一的挚爱，不仅仅语言是思想交流的工具，品牌也可以成为消费者表达自我的途径。

* 当然杨超越也可以，转发这个杨超越便能满足你考试不挂的冲突，所以转发这篇文章……嘿嘿嘿

女性消费者在改善肤质的同时，又担心化学类护肤品带来的副作用，于是本草类化妆品出现，解决该冲突。

可是在本草类化妆安全护肤的同时，却有一个缺点：慢！冲突升级了，新的冲突出现了；相宜本草便根据专利技术，喊出非传统，快本草！改变就是这么快。

人人车最开始连接想卖二手车的与想买二手车的用户，个人与个人直接交易，解决了人们想买二手车但是怕黄牛赚差价的冲突。

后来呢？

该冲突因素解决之后消费者已经不关心了；本来阻止人们买二手车的因素就有很多，人人车便寻找新的冲突因素在哪里，新的广告已经出来了，我这边就直接放在下面了。

而瓜子二手车因为定位一个无关紧要的领导者地位，关键在心智你又不是真正的领导者，只能暂时的“无可奈何花落去”……

相信大家看到这里以后，对于冲突是什么，和关于冲突的重要性，应该已经有所见地。

在明白因素这个概念之后，我们再回过头到最开始的那个问题：如何洞察冲突？

左右脑思维、树立行业标准、独特的场景、唯一卖点、差异化价值、品类、欲望、社交、安全、情感等等；都是给这个“因素”所加的维度，而我们从最开始的洞察冲突，就在这些维度里面去洞察，到最后的升级冲突也去这些维度里面去升级。

《易》无思也，无为也，寂然不动；感而遂通天下之故。非天下之至神，其孰能与于此。

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